长沙

     创业是个复杂的系统工程，涉及许多不可不知的“商业逻辑”。

成功的人都很自信，而自信往往来自你奋力一跳所摘到的那只桃子，桃子摘了一箩筐，你就会越来越自信。但是，如果你“自信”到要打倒比尔盖茨，那叫狂妄无知；如果你为能拿到今年的年终奖而得意洋洋，那叫鼠目寸光。所以，想创业的人，人生目标首先要“靠谱”，目标不能太高，也不能太低。把目标定为100亿元，其实和1万元一样，都是糟糕的计划，定为1000万元比较合适。

1000万元并不是一个天文数字，只要你肯努力，脑子转的快些，并且有点儿小运气，用不了几年，你就可能赚到。不过，要特别留意以下“注意事项”。

首先，挑选行业要考虑未来的成长性未来你可能持续达到的增长率！增长率比啥都重要，如果选对了项目，头两年的增长率很可能是百分之几百，甚至是百分之一千。从年净利5万元到80万元，很可能在两年内完成，到了年净利300多万元时，哪怕还有一点点增长空间，再过两年，你就是个千万富翁了。

所以，关键是增长率。N多人一说到创业，就说想开个小饭馆。养家糊口，开个饭馆足够了，可靠小饭馆赚到1000万元，几乎不可能。为啥？到了第二年就没有增长啦！做连锁、加盟固然是个办法，但很需要管理能力，干好了也许能赚1个亿，干不好就可能回到起点，所以不是明智的选择。

换了是我，我宁可去组织个公司，专门给饭馆打扫卫生！活计再没面子，毛利润再低，也比没有增长率好。如果我的想法被饭馆接受，想想看，我会有多大的增长空间？

创业这件事，很多时候是和韩乔生老师一样。韩老师解说足球，有时候是“眼睛看到了A，脑子里想起了B，嘴里说出了C，观众以为他说的是D”。而创业呢，往往是“你本来想干A，干着干着成了B，结果在C处赚到了钱，在D点上发了家”。

所以，空间的腾挪也很重要。

如果不明白这个道理，你就可能把所有的资源都栓在赚10万元就到了顶的项目A上，例如开饭馆。脱不开身和心，你就没机会往B跳了。人生不怕暂时遭遇低谷，只要有奔头，机会到了就能一飞冲天，就怕遇到“玻璃天花板”，好像有未来，却怎么也飞不出去。鸡肋啊！

你选择创业的行业，是不是一定要有很高的利润？

“净资产收益率=利润率x资产周转率”。要创业，这个公式必须弄懂，否则，死都不知道是怎么死的。

“净资产”就是你的全部资产减去负债。一年赚1亿美元对你来说是天文数字，能让你高兴得背过气去，换成通用电气的CEO，肯定会被董事会骂得吐血。赚多赚少先不谈，先看你是靠多少本钱赚来这些利润。创业者的净资产都不多，需要大幅提高每年的回报率。怎么提高呢？

途径一：利润率。我们都喜欢卖高利润的东西，你的竞争对手也是，他们还总是卖的比你便宜，让你不得不更便宜，所以，利润率不是想提高就能提高的。

这时，我们就要考虑途径二“资金周转率”了。这个东东是“营业额除以资产”得来的。营业额大家都明白，那什么是“资产”？请看案例：

话说本人在北京燕莎友谊商城买了一双鞋，英国牌子，3000多块一双。创业人士A拿到了这个品牌在中国大陆的代理权，创业人士B选择了卖鞋油。两个人都是50万元起步，不同的是，B先拿40万元买下一个小鞋油厂，生产中高档鞋油，再租高档商场的专柜开卖。

A卖英国鞋，成本很高，到英国订购一批货，就用去了40万元资金。平均每双鞋的进价是1500元，零售价3000元，一天能卖3双，每天的柜台租金是1000元，一天的利润是9000-4500-1000=3500元。利润率就是3500/9000，约等于39%（忽略人工费用等）。

B一天能卖100支鞋油，每支成本5元，零售价20元，柜台租金600元一天。一天的利润大约为900元。B买下的鞋油厂，每天的水电费、厂房开销在800元左右，所以B每天的净利润只有100元，利润率约为5%。

这5%和A的39%怎么比呀！不过，B真的那么可怜吗？

A当初拿40万元去进货，得到约267双鞋。这可实在不多，因为即使是男鞋专柜，也要至少有十几个款式，而且每个款式都要准备若干尺寸！267双鞋基本上只够在一家商场里卖的。那么，在第二家商场里销售所需的40万元，A要赚多久？40万/（3500元x30天）≈4个月。

回头看B，B的40万元投在鞋油厂上了，而且每天都要背负鞋油厂的开销。一个商场的专柜需要多少库存鞋油？假设需要500支，（500支x5元成本）/100元日净利=25天，就是说，B一个专柜不足一个月的利润就足以开一个新专柜了。

这个案例说明，我们可以用高周转率去对抗低利润率。

现在让我们进入“创业实战”。

我住的小区有一个小型便利店，我偶尔炒个鸡蛋，发现家里没葱，打个电话，5分钟后，一根5毛钱的葱就送上门了。没盐没鸡蛋，也是快速送货。基本上我现在已经懒到，晚上想吃点水果，就拨个电话，有时候都不是我想吃什么，而是问“你今天进了什么水果啊？给我随便送点好了。”

你会说：“恐怕那一根葱5毛钱，每天卖几捆，也赚不到多少钱吧？单价和利润都太低啦！就算周转率高一些，但离赚1000万目标似乎有些遥不可及？”

事实上，这个店的战略核心就是“把客户养懒”。葱啊手纸啊，利润薄？可有利润高的啊！例如红酒，小便利店里，整整两面墙都摆着，几乎没国产的，都是从二三百到五六百的日常餐酒级别。这个小区老外极多，对欧美老外的中产（及往上）而言，红酒就是日常必需品。而一瓶红酒的利润，是不是超过了一卡车的大葱？

除了红酒，奶酪、熟食也各式各样。

这就是创业的“压强原理”——别看我个头儿不大，实力不强，客户有限，但我服务的人群极准确，“压强”非常大。

事实上，这个小店的老板，已经开了好几家分店了，都设在北京最高档的楼盘社区内。利润和周转率都很高！

老板十分敬业和精明。就算这几家店，货品也很大不同，因为不同楼盘明显住户扎堆，有的楼盘，欧美人多，有的楼盘，日本人多，还有的，都快成韩国人小区了。针对不同消费特征，她不断调整货品品类，总能狠狠抓住该小区的消费习惯，靠“送上门，一根葱”的“把客户培养懒”策略（理论上讲，只送一根葱，从成本上讲，是赔钱的），慢慢递进式地锁定这个楼盘住户的大量日常消费。

目标客户狭窄而准确，为锁定客户而不惜做几笔赔钱的交易，服务佳，定价稍高谁让目标客户对价格不敏感呢！这样的生意谁都想做。这不，另外一家和她采取相同策略的便利店也入住我家楼下了！这家新开的便利店展开了低价竞争！你一根葱卖5毛，他就卖3毛9。虽说这个小区内的消费者对价格不敏感，但相同东西便宜点，谁都乐于接受。尤其是同质化的东西，例如农夫山泉、可口可乐、舒洁卫生纸等，确实应了那句老话“没有5分钱买不走的忠诚度”。

门槛低，当然竞争者跟进抄袭就很迅速。说白了就是，三岁小孩子赚到金元宝，谁不想抢啊？泰森拿着金元宝，你抢一抢试试？刘翔捧一金元宝，你追一追试试？所以小便利店面对着该死的低价竞争，要么学泰森之路，也拼价格，把丫拼死！所谓伤敌一千自损八百；要么就学刘翔，一跳一跳的跳没影了，对手找都找不着。

小便利店老板决定学习刘翔策略——就是能力增长策略。小便利店老板发现，自己原有的顾客群，尤其是核心顾客群，都是些高收入、高知识、三十岁到五十岁间的家伙。这些家伙有一巨大特征，就是怕死！比普通人怕的更强烈些。于是，小便利店开始大打“绿色”牌，比如绿色蔬菜。此外，这家店还有另一家便利店暂时比不了的就是红酒销售！卖这个东西，你的销售人员必须懂红酒才行。而培训一个红酒促销员，通常需要几个月的强化培训：产地？年份？风格？是黑莓子还是偏巧克力风味？葡萄的种类有哪些特征？……这些东西，另一家便利店一时半会儿搞不定。

看，这就是能力的体现，在延伸中，发现新的机会，带来新的能力。

此外，这家店老板经常和顾客聊天，发现有的顾客灯泡坏了半个月了，还没时间换新；有的呢，没时间交电话费、没时间给燃气卡充值……目标客户都是一群“有钱没时间”的人！这很正常。这时，小便利店决定退出新的服务：代客户换灯泡、交电话费、充燃气卡……通过卖红酒培养起的沟通能力和信任感，又不额外收费（当然换灯泡的灯泡钱，顾客自己付），小便利店把“便利”二字，从商品拓展到服务。这个阶段，虽然服务本身赚不到钱，但大幅增加了“交易机会”，起码给原来的卫生纸、洗洁精销售，带来了新增加：从你家拿电卡时发现你家洗洁精用光了，晚上把充完电的电卡送回时，“顺便”带来一瓶洗洁精。。。

明白这其中的玄机了吗？小便利店变成携程网了！通过携程订酒店，比自己单独去酒店拿的价格便宜，携程还能再从酒店方，收取一笔佣金。当小便利店拥有“大单”时，确实就可以压榨小区内的洗衣店了……还顺便把利润，让给消费者一点点。

通过这个思路，小便利店一下子财源大开；小时工的清洁服务，皮鞋养护……拥有客户资源，就能转化为利润。

呵呵，我们也可以把小便利店的思路，叫做“占领电话号码思路”。因为它的绝大部分生意都是通过一个电话号码开始的。谁占领了那个号码，谁就尽占风流。我给出的这个案例，最大悬疑在于：能不能控制电话机？

小便利店通过那许多成本付出，只要最终控制了“电话机”，就垄断了客户资源，有了强大的议价能力：把洗衣店、家政服务的利润，生生抢走一半！洗衣店老板还得忍气吞声！看看国美电器和电器厂家的关系，就明白了。

但这些招数一开始时，它的竞争对手为什么不学？注意，看不清局势时，竞争对手不是什么都抄袭的！跟随战略要是个完美的战略的话，谁还干别的啊？

当竞争对手完全看清时，“先发优势”在很多时候已经形成壁垒了。竞争对手想抄袭也晚了。单独拿出一个环节来模仿，都是不现实的，因为毫无作用而整个价值链模仿，更不现实，因为首先模仿者要和被模仿者，起点和资源相似才行吧？

你相信那些大公司都完美发展、一步没错地快步走到今天吗？！请给自己一个大嘴巴，让自己清醒清醒！创业之初，最怕完全沉浸在“战略规划”的逻辑美感当中，战略只是“想”和“看”出来的吗？战略是事前适当考虑，事中边干边学，事后总结提高的结果！如果从便利店变身为服务小管家这个战略假设能够成立，每一步该怎样走，跨大跨小，就是战略“具体化”的过程。

赚100万，抓住一两个机遇就差不多了。但真想赚1000万，只靠一二个“点子”就不大靠谱。我们谈到的企业战略、财务知识，以及便利店的发展思路，正是为了赚1000万而铺垫的武功。深刻领会了这背后的商业逻辑，1000万离你还远吗？